Mai 10

PRODUKTE AM MARKT TESTEN: DER POTENTIELLE KUNDE – DAS SCHEUE REH ODER DER WÜTENDE HIRSCH?

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Wo finden Sie Ihre potenziellen Kunden? Interessiert sich Ihr potenzieller Kunde für Ihre Idee überhaupt? Wird er Geld dafür ausgeben? Oder wird Ihr Kunde wütend reagieren, wenn Sie Ihm Ihren Entwurf zeigen? Das sind die brennenden Fragen, die auf Sie zu  Beginn Ihrer Geschäftsidee haben.
Häufig treffen wir auf die Schlussfolgerung: Wenn ich das Produkt habe, wird sich schon ein Käufer finden. Dies führt häufig dazu, dass vermeintlich gute Ideen weiterverfolgt werden, die in einem Verlust enden. Auch fürchten sich viele Unternehmen, dem Kunden neue Ideen vorzuschlagen. Die Angst dahinter: Der Kunde ist zufrieden und man sollte Ihn nicht ärgern oder verwirren. Deshalb gelangen oft tolle Ideen gar nie zum Kunden. Es fehlt der Mut, dem Kunden was Neues vorzustellen. 

Ihre Kapitel im Überblick:

Hier einige Tipps, wie Sie mit diesen Situationen umgehen können:

Bei unserer Arbeit mit Start-ups und Firmen, sind wir immer wieder erstaunt, dass zwar immer über den Kunden geredet wird, aber sehr selten mit Ihm.  Es werden Studien geordert, Umfragen gemacht, Reports gelesen aber leider immer noch zu selten mit Ihm zusammengearbeitet.

Bei Start-ups ist das Problem, einen potentiellen Kunden überhaupt zu haben. Bei gestanden Unternehmen, ist oftmals eine diffuse Angst da, dass der Kunde sich beschweren könnte, wenn man mit Ihm redet. Wie kann man diese Hürden nehmen und was sind die Ziele eines jeden Schrittes.

Was macht Ihr Kunde?

In unserer Berufswelt sind wir sehr oft so spezialisiert, dass wir die Lebenswelten des Anderen nicht mehr kennen oder verstehen. Als Produktmanager ist das Produkt Ihr Leben. 8 Stunden am Tag verbringen Sie damit. Oftmals sogar mehr. Sie wissen alles über das Produkt. Sie wissen auch noch im Schlaf, wie es benutzt werden sollte. Das gleiche gilt für Start-ups: Ihr Produkt ist Ihr Baby und Sie als Unternehmer sind total vernarrt darin.

Ihr Kunde hingegen hat nicht so eine innige Beziehung mit Ihrem Service oder Produkt. Er benutzt es, wenn er es braucht und dann vergisst er es gleich wieder. Und sehr wahrscheinlich kennt er nicht mal alle Funktionen. Schauen sie nur mal eine Fernbedienung an: Wieviel Knöpfe benutzen Sie davon?

Ihr Kunde hat seine eigene Lebenswelt und auch seine eigenen Ziele. Und diese müssen wir ergründen. Wir müssen erfahren, was er zu erreichen versucht. Das geht nicht mit einem Fragebogen, sondern nur mit persönlichen Gesprächen. Oder noch besser: Ihr Kunde beschreibt seinen Tag oder zeigt und erklärt Ihnen, was er macht und wieso.

Wir haben dabei tolle Ergebnisse mit diesen zwei Übungen erzielt:

  • Der Kunde soll einen seiner Tage zeichnen und markieren, welches die 3 wichtigsten Momente darin sind. 
  • Er soll eine Werbung für sein Traumprodukt machen.

Bei beiden Übungen sind die Resultate immer wieder überraschend und Sie werden lernen, was für Ihren Kunden wichtig ist und was er sich wünscht.

Wo finden wir Kunden für unsere Idee?

Oftmals hören wir: Wir haben diese tolle Idee, aber wir kommen einfach nicht an den richtigen Kunden ran. Wir brauchen ein umfangreiches Marketing-Budget für eine Kampagne, um potentielle Kunden zu erreichen. Er ist das scheue Reh, das jeder finden will.

Und schon wird ein kleines Vermögen für Marketing investiert nur um herauszufinden, dass niemand interessiert ist.

Dabei ist es heute oft sehr einfach, gezielt seine potentiellen Kunden zu kontaktieren und einen ersten Test durchzuführen. Das Wichtigste dabei ist, genau zu wissen, wie Ihr Kunde "aussehen" sollte. Ein guter Anfang ist eine Kunden Persona mit Charakteristiken zu kreieren. Mit diesen können Sie eine Suche auf LinkedIn oder Xing starten. Oder Sie versuchen ein Internetforum oder eine Facebook Gruppe zu finden, wo sich diese Persona informiert und austauscht.

Und wenn das nicht klappt oder Sie sich dabei nicht wohl fühlen: Fragen sie Freunde und Bekannte, ob diese jemanden kennen, der diesem Profil entspricht. Sie werden erstaunt sein wie nahe relevante Personen zu finden sind. 

Und wenn sie schon Kunden haben: Starten Sie einen Testanlauf und fragen Sie Ihre Kunden. Sie werden erstaunt sein, wie oft diese an neuen Produkten interessiert sind.

Testen Sie, aber verkaufen Sie nicht!

Wahrscheinlich werden Sie im Moment auch von unzähligen LinkedIn-Nachrichten überschwemmt, die Ihnen ein Produkt oder Service vorstellen wollen. Viele Leute haben von "social selling" gehört haben und versuchen dies umzusetzen. Und irgendwie fängt es an zu ärgern, da es sich als billige Masche anfühlt.

Und nun raten wir Ihnen dazu, genau das Gleiche zu machen?

Nicht genau: Wir raten Ihnen dazu, um Hilfe zu bitten, nicht zu verkaufen. Seien Sie ehrlich und sagen Sie, dass Sie ein Projekt ausprobieren möchten und dazu Experteninput brauchen. Und wer ist ein besserer Experte als ein potenzieller Kunde?

Das gleiche gilt für bestehende Kunden: Etwas aufdrängen ist nicht an der Tagesordnung. Aber häufig gefällt es uns, unsere Meinung zu äußern oder zu helfen. Und genau das wollen Sie vom potentiellen Kunden: Information. 
Der Verkauf kommt später.

Wie finden Sie mit Ihrem potentiellen Kunden in ein Gespräch?

Überprüfen Sie zuerst Ihre Annahmen, ob Ihr potenzieller Kunde die Bedürfnisse und Probleme hat, welche Sie als wichtig erachten. Lassen Sie Ihn von seinem Tag berichten und was das ideale Produkt für Ihn wäre.

Erst danach präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihren Service. Fragen Sie Ihn, was Ihm daran gefällt. Aber noch wichtiger ist: Was Ihm nicht gefällt und was er ändern würde. Dies ist das Feedback, dass Sie suchen. Denn mit diesem Feedback können Sie Ihr Produkt verbessern. Hören Sie zu und versuchen Sie sich nicht zu verteidigen. Kein Aber Ihrerseits und keine Erklärungen. Einfach aufschreiben und "sacken" lassen.

Notieren Sie sich möglichst viele Informationen. Unser Gehirn versucht, unangenehme Dinge zu verdrängen. Dadurch werden Sie die Kritik vergessen. Doch die Kritik ist genau die Information, die Sie brauchen, um die beste Lösung für Ihren Kunden zu entwickeln.

Und ein kleiner Trick, wenn es um den Preis geht: Falls diese Frage aufkommt, nennen Sie mindestens einen 50% -100% höheren Preis und warten Sie die Reaktion ab. Wenn Sie die Antwort bekommen, es wäre teuer. So fragen Sie nach dem Preis, den er bezahlen würde. Dadurch erfahren Sie direkt seine Preisvorstellung und können Ihren geplanten Preis gegenüberstellen. Je verrückter sich Ihr Preis anhört, desto ehrlicher wird die Antwort sein, da er vergisst zu verhandeln.

Wie präsentieren Sie am besten Ihre Idee?

Je realer die Idee sich anfühlt, desto besser. Ein Gespräch genügt meistens nicht, da die Idee nicht real genug erscheint. Auch reine Texte sind oft nicht greifbar genug. Eine kleine Präsentation mit Bildern hilft, um eine Idee zu visualisieren. Die alte Regel, ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte, gilt auch hier.

Die besten Resultate haben wir mit Prototypen erzielt. Es ist immer wieder erstaunlich wie real Dinge werden, sobald wir sie anfassen können. Berühren ist glauben. Und mit der heutigen Technik können solche Prototypen schnell und einfach hergestellt werden. 3-D Druck oder auch einen einfachen Holzblock. Der Pre-prototyp  des Palm Pilot, ist ein Beispiel (https://t2informatik.de/wissen-kompakt/pretotyping/).

Falls Ihr Produkt eine Dienstleistung und nicht "anfassbar" ist:
Einfache Klick-Prototypen bringen sehr gute Resultate.

Und hier ist auch der große Unterschied zu traditionellen Prototypen im Ingenieurwesen. Ingenieur-Prototypen haben als Ziel zu testen ob eine Idee gebaut werden kann. Die Prototypen im Kundenkontakt dagegen versuchen zu überprüfen, ob eine Idee überhaupt gewünscht wird. Sie müssen daher nicht perfekt funktionieren, sondern nur eine Idee greifbar und damit verstehbar machen. Lassen Sie den potentiellen Kunden auch bei dem Entwicklungs-Prozess teilnehmen. Wenn er sieht, dass sein Feedback in Ihre Prototypen einfließt, sind die Chancen hoch, dass er nicht nur ein realer Kunde, sondern sogar ein Botschafter Ihrer Idee wird.

Der wütende Kunde ist ein guter Kunde

Wir müssen das scheue Reh gar nicht immer suchen, sondern der Kunde sucht uns. Wenn ein unzufriedener Kunde sich beschwert, ist das oft eine sehr unangenehme Situation und wir versuchen diesen wütenden Hirsch zu besänftigen oder auszuweichen.

Aber eigentlich ist die Wut ein Zeichen, dass Ihr Kunde das Produkt und Ihren Service unbedingt will. Denn sonst, würde er sich nicht die Mühe machen, sich zu beschweren.

Darüber hinaus ist der wütende Kunde nicht nur Feuer und Flamme für Ihre Lösung. Er weiß auch, was verbessert werden müsste. Wenn es Ihnen gelingt, diese Energie zu kanalisieren und Ihre Kunden ernst nehmen, haben Sie nicht nur Ihr Produkt verbessert, sondern auch einen Botschafter für das Produkt geschaffen. Oder Sie haben einen ersten Kunden für Ihr neues Produkt erworben, dass er mitentwickelt hat.

Was sind Ihre Erfahrungen mit potenziellen Kunden? Sind Ihre Kunden eher das scheue Reh oder der wilde Hirsch?

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