Juli 7

7 SCHRITTE:
INVESTOREN FINDEN, INVESTOREN BEGEISTERN, MILLIONEN EINSAMMELN

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Sie benötigen Kapital für Ihr bestehendes Geschäftsmodell und suchen nach dem richtigen Investor – oder Sie haben ein neues Geschäftsmodell entwickelt und suchen für Ihre Idee die notwendigen Mittel und/oder einen strategischen Investor?

Beide Situation führen in ähnlich gelagerte Maßnahmen, die Sie anstoßen werden. Das wird kein leichter Weg. Aber mit der richtigen Vorbereitung und Disziplin finden Sie einen Investor für Ihr Unternehmen.

Aber - wo anfangen? 


Unser kleiner Leitfaden gibt Ihnen Orientierung

1/7

KAPITALBEDARF ERMITTELN:

Kalkulieren Sie realistisch. 

Träume sind für die Nacht.


  • Kapital und Mittelbedarf für die nächsten 1-3 Jahre konkret, detailliert und nachvollziehbar ermitteln
  • Den Kapitalbedarf genau zu kennen ist die Voraussetzung für das Suchen und Filtern passender Investoren
  • Eine schlüssige Kapitalplanung erleichtert die Präsentation Ihrer Visionen mit belegbaren Argumenten gegenüber Investoren

Immer wieder liest und hört man in den Medien, dass Gründer von Start Up‘s wieder einmal mehrere Millionen an Investorengeldern eingesammelt haben. Oder der Verkauf eines Unternehmens (was mit Ihrem natürlich absolut vergleichbar ist) wurde mit einem außergewöhnlich Vielfachen über dem eigentlichen Wert bezahlt. Wenn Sie dies als Ihren persönlichen Benchmark nehmen, haben Sie schon verloren und die Investorensuche bleibt – wie der Name bereits sagt – eine Suche.

Daher: Bodenhaftung, klare Prämissen, verlässliche Aussagen!
Große Medienpräsenz erhalten nur darauf ausgelegte Sensationen. Die Realität eignet sich nicht zur Schlagzeile. Dies gilt vor allem im Investment-Sektor.

Ermitteln Sie einen vernünftigen und nachvollziehbaren Kapitalbedarf für einen Zeitraum von 1-3 Jahre. Alles darüber hinaus wird schwierig einzuschätzen sein. Investoren wissen genauso gut wie Sie, dass es viele Unbekannte gibt. Verteidigen Sie Ihre Visionen und Ihre Erwartungen. Schließlich benötigen Sie Kapital von Investoren, weil Sie über dem Durchschnitt wachsen wollen, richtig?

Rechnen Sie mit Rückschlägen, Verzögerungen, Enttäuschungen –
ABER selbstverständlich auch mit Erfolgen, die kommen werden. 

2/7

VORSELEKTION: 

Qualität statt Quantität - 

Die meisten Investoren sind nicht an Ihnen interessiert.


  • Analysieren Sie das Portfolio der Investoren. Passen die bisherigen Investments direkt oder indirekt zu Ihrem Vorhaben?
  • Analyse des Branchenfokus des Investors. Jeder Investor hat Industry Professionals, die ihr spezifisches Wissen einbringen. Kein Wissen über Ihre Branche = kein Invest. 
  • Prüfung der geografischen Präferenz. Passt ihr Standort zum Investor oder ist eine spätere Begleitung aufwändig?
  • Beurteilung der Seriosität des Investors. Es gibt Investoren, die vermutlich nie in der Lage sind, zu investieren. Recherchieren Sie gut. Wenn Sie nichts über Ihren möglichen Investor herausfinden: Fragen Sie nach. 

Einer der größten Vorteile am Investorenprozess ist, dass Sie eine Vielzahl an Personen kennenlernen werden. Die meisten davon sind hochinteressant. Der Nachteil ist, dass in der Regel die allermeisten davon nicht an Ihrem Vorhaben interessiert sein werden. Warum auch? Es gibt viele Gründe abzusagen. Hier ein paar davon: Es gibt viele unterschiedliche Investorentypen am Markt. Beispielsweise investieren Venture Capital Fonds vornehmlich in Tech Start Up’s und Technologie. Private Equity Gesellschaften sind eher an hohem Volumen und etablierten Unternehmen interessiert. Family Offices betreiben ihr Geschäft hingegen oft recht individuell und agieren je nach Fall und Gefühl. Hinzu kommen unterschiedliche Investitionskriterien der einzelnen Kapitalgeber. Diesen zu entsprechen macht es Ihnen nicht leichter. Sie merken schon: Viele Investoren wollen schon von Grund auf nichts mit Ihrer Idee und Ihrem Unternehmen zu tun haben. Nehmen Sie das nicht persönlich: Niemals.

Passen alle Kriterien, gilt es noch, den richtigen Zeitpunkt zu wählen.
Ihr Vorhaben wird bei Interesse auf Herz und Nieren geprüft. Das bindet Zeit und Kapazitäten Ihres Wunsch-Investors, die möglicherweise gerade aufgrund laufender Projekte oder anderen Investitionsentscheidungen nicht zur Verfügung steht. Auch in diesem Fall würde Ihre Anfrage verpuffen.

Stimmt der Kapitalbedarf, Ihr Vorhaben, das Zeitfenster und Ihre Zielsetzungen mit der von Ihnen definierten Investoren-Zielgruppe überein, kann es losgehen und nichts kann Sie aufhalten.

3/7

INVESTOREN-AUSLESE:

Profilen Sie! GutE RECHERCHE ist die halbe Miete.


  • Analog der festgelegten Kriterien, die Ihre Investoren erfüllen sollen – also der Investoren-Zielgruppe (in Punkt 2), recherchieren Sie jetzt nach den Investoren, die diesen Kriterien entsprechen 
  • Screening & Recherchequellen: Internetseiten, Verzeichnisse von Verbänden, IHK, Businessplattformen wie LinkedIn und Xing, wer liefert was, kostenpflichtige Business-Software 
  • Erstellung einer Longlist aller möglichen Investoren mit allen Screeningrelevanten Daten. 
  • Tipp: Unwahrscheinlich scheinende Investoren als solche markieren – nicht sofort löschen. Am Ende können Sie nie wissen ob es nicht doch eine Verbindung und damit eine Möglichkeit der Partnerschaft gibt. 

Sie haben Ihre Vorselektion abgeschlossen. Jetzt geht es in die Tiefe, um die passenden Investoren mit den größten Erfolgsaussichten herauszufiltern.

Ihnen stehen Tage bevor, an denen Sie ausschließlich Webseiten möglicher Investoren anklicken und abwägen ob sich eine Kontaktaufnahme überhaupt lohnt. Recherchen im Internet und mit Business Tools sind mühselig und zeitraubend. Hier ist Ihre Motivation und Kontinuität gefragt. Wir recherchieren und filtern zum Beispiel mit Webcrawlern, Business-Datenbanken und über diverse Plattformen (wie Linkedin). Im Kern bleibt die Recherche zwar auch damit aufwändig und erfordert konzentriertes Arbeiten, ist aber auch sehr zielführend. Um nachhaltige und verlässliche Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie idealerweise Ihre Tools verknüpfen, damit vielversprechende Kontakte nicht durch Ihr Raster fallen.

4/7

DIE INVESTORENANSPRACHE:

Gezielt, prägnant und individuell.

Ihre Chance auf Antwort.


  • Eine klar formulierte Vision Ihrer Idee (und warum diese gut ist und funktioniert) in max. 3-5 Sätzen hilft Ihnen selbst auf den Punkt zu kommen und einen roten Faden aufzubauen. Und, sie holt Ihren Investor in Kürze ab und begeistert bestenfalls direkt. Ausführungen können erst folgen, wenn Sie den Fuß in der Tür haben.
  • Erstellen Sie sich einen Prozessablauf für die Kontaktaufnahme, Dokumentation, Nachsendung und weiteres Vorgehen
  • Die erste Ansprache gezielt, bedacht und smart gestallten – lassen Sie den Investor wissen, dass Sie sich über ihn informiert haben.
  • Nutzen Sie auch LinkedIn für die erste Ansprache. Es bietet neben nützlichen Funktionen den Vorteil, dass Sie neben der einfachen Art der Ansprache auch Ihr Netzwerk vergrößern.

Nur einige wenige Investoren werden sich auf Ihre Anfrage melden – und das trotz sorgfältigen Screenings. Auch wenn das Verhältnis Ihrer Kontakte zu den Absagen immer wieder niederschmetternd hoch sein wird: Lassen Sie sich nicht aufhalten und entmutigen.

Selbst wenn Ihr Vorhaben zu einem Investor passt, gibt es noch genug Gründe warum sich ein Investor gerade nicht zurückmeldet. Alleine die Anzahl an Anfragen kann zur Bearbeitung schlicht zu hoch sein. Vielleicht erwischen Sie einen schlechten Zeitpunkt (Punkt 2), sind schon frühzeitig durchs Raster gefallen oder haben schlicht nicht die richtige Person in der Investorengruppe/Investmentgesellschaft angesprochen. Nehmen Sie das nicht persönlich und betrachten Sie es nicht als Rückschlag. Packen Sie Ihren Kampfgeist aus!

Um Ihre Investoren zu erreichen und die Chance auf Antwort zu erhöhen, muss der erste Kontakt bedacht und gezielt sein. Sie haben in der Ansprache – egal ob telefonisch oder schriftlich – nur wenig Zeit, um Aufmerksamkeit zu erregen. Jedes Wort muss sitzen! Was soll beim Investor hängen bleiben? Fokussieren Sie sich. Sie müssen in max. 3-5 Sätzen Begeisterung wecken und Ihre Vision verkaufen. In wenigen Worten das Wichtigste auszudrücken ist nicht einfach, aber wirksam. Schreiben Sie auf, was beim Investor hängen bleiben soll. Den Kern Ihrer Idee, und was der Investor davon hat. Holen Sie sich die wichtigsten Inhalte hervor und fassen Sie wieder zusammen. Das wiederholen Sie, solange bis Sie am Ziel angekommen sind: Eine komprimierte begeisterungswürdige Vision die Ihre Wunsch-Investoren schnell und zielgerichtet abholt.
Diese Vision muss nicht nur mündlich sitzen. Sie muss auch visuell zielgerichtet umgesetzt und versandfertig sein.

Wer informiert punktet: Sagen/zeigen Sie dem Investor, warum Sie gerade Ihn ansprechen. Er sollte wissen, dass Sie sich vor Kontaktaufnahme über dessen Aktivitäten, Portfolio und Investmenthistorie genau informiert haben.

5/7

DIE PRÄSENTATION:

Begeistern Sie Ihren Investor -
Sorgen Sie für Funkenflug.


  • Ein Video-Pitch dauert in der Regel 30 Minuten. 10 Minuten für Ihre Präsentation und 20 Minuten um das Vertrauen Ihrer Investoren zu gewinnen, Fragen zu stellen und zu beantworten.
  • Ihre Präsentation – Pitchdeck – muss einen Funkenflug erzeugen und Ihre Investoren begeistern und sollte nicht über 12 Seiten hinausgehen.
  • Tell it on a Napkin – zentrale Botschaften/Informationen müssen mit wenig Text auskommen. Ihre zentralen Fakten/Benefits müssen einfach und klar dargestellt werden um schnell von den Investoren erfasst zu werden. 
  •  Investoren müssen auf mehreren Ebenen überzeugt werden. Rational, finanziell und emotional: Warum Ihre Idee ein lohnendes Investment ist, und, dass genau Sie der Richtige Partner für die Umsetzung sind.

Sie wissen nun schon: Investoren bekommen wöchentlich dutzende Anfragen mit unterschiedlichem Qualitätsanspruch und es gibt aus Investorensicht immer Vorbehalte gegenüber neuen Investgesuchen.

Aber: Sie haben jetzt Ihre Vision klar formuliert und auf den Punkt gebracht – und einen Termin bekommen. Jetzt geht es darum, wie Sie Ihre Vision bei diesem Termin präsentieren. Dies ist ein positiv kritischer Moment: Jetzt haben Sie die Möglichkeit, den Investoren zu zeigen, dass sie durch Sie keine Zeit verlieren, sondern eine gute Investmentoption kennenlernen werden. Schon vor Corona – uns seither erst recht – ist nach einem ersten Mailkontakt und evtl. kurzem Telefonat ein Video-Pitch üblich. Hier bekommen Sie in der Regel ca. 30 Minuten Zeit, um sich und Ihr Vorhaben zu präsentieren, zu diskutieren und das Vertrauen Ihres Gegenübers zu gewinnen. Richtig gelesen. Ihr Pitch ist nur wenige Minuten lang. 10 Minuten gilt als perfekt, 15 Minuten ist das Maximum - alles darüber? You are out.

Denken Sie immer daran: Es wird in Köpfe investiert, die ein gewinnversprechendes Vorhaben präsentieren. Niemand investiert allein in die Sache. Bauen Sie also Vertrauen auf. Das ist die zweite zentrale Botschaft und genau das, was Sie in den darauffolgenden 15-20 Minuten tun sollten. Beantworten Sie Fragen, und nutzen Sie die Gelegenheit, selbst Fragen zu stellen. Es geht zwar vorrangig um Kapital, aber letztendlich möchten Sie Partner ins Boot holen, mit denen Sie für einen längeren Zeitraum intensiv und gut zusammenarbeiten wollen. Investoren müssen immer auf mehreren Ebenen überzeugt werden, rational, finanziell und emotional.

Ein Video-Pitch ist hocheffizient für beide Seiten. Es ist jedoch viel schwieriger, Ihre Persönlichkeit und Ihre Begeisterungsfähigkeit vollumfänglich einzubringen und zu transportieren. Eine gute Präsentation – das Pitchdeck – ist deshalb unverzichtbar. Es muss die wichtigsten Informationen spannend, stichhaltig und lesefreundlich auf maximal 12 Seiten darstellen.

Auch hier gilt: Ihre formulierte Vision ist Ihr roter Faden. Langweilen Sie nicht mit einem Text- und Excel-überfülltem Businessplan. Zeigen Sie das Problem, die Herausforderung, Ihre Lösung und den Grund, warum Sie der/die Richtige(n) sind, daraus ein profitables Geschäftsmodell auf- oder auszubauen.

6/7

VERHANDLUNGEN:

Lassen Sie sich nicht verunsichern.

Standhaft bleiben.


  • Bleiben Sie fokussiert. Ihre Vision ist Ihr roter Faden und liefert Ihnen genügend Argumente zur Durchsetzung Ihrer Interessen.
  • Bleiben Sie bei den Verhandlungen standhaft und lassen Sie sich vom Investor nicht Ihre Idee entgegen Ihrer Vorstellungen verändern. 
  • Beweisen Sie Verhandlungsgeschick. Bleiben Sie dabei auf Augenhöhe, dies wird den Investor mehr von Ihnen überzeugen als wenn Sie bedingungslos alles annehmen. 
  • Verteidigen Sie Ihre Situation! Aber: Seien Sie auch realistisch. Behalten Sie das Eigeninteresse Ihres Partners im Hinterkopf. Ein guter Deal ist nie einseitig. Beide Seiten sollten gleichermaßen profitieren.

Jetzt geht es um die Verhandlungen. Sie werden einem Verhandlungsprofi gegenübersitzen, der die richtigen Fragen stellt. Auch die, für die Sie vielleicht noch keine konkrete Antwort haben. Ihr Vorhaben wird auf Herz und Nieren geprüft. Denn die Investoren haben natürlich ein erhebliches Eigeninteresse, das Bestmögliche für sich selbst aus dem Invest herauszuziehen. Zu Recht, denn das Risiko bei unternehmerischen Investments ist und bleibt erheblich.

Wenn der Investor nun echtes Interesse zeigt und in Ihre Idee investieren will, gilt es Standing zu beweisen, um den Investor davon abzuhalten Ihr Vorhaben entgegen Ihrer Vorstellungen zu ändern. Begegnen Sie Ihren Partnern immer auf Augenhöhe, denn auch ein Investor möchte Partner haben, die professionell und geschickt argumentieren und verhandeln können.

Verlieren Sie keine Zeit: Kommen Sie in den Gesprächen bald auf den Punkt. Fragen Sie die Motivation der Investorenseite ab und bleiben Sie fokussiert. Ihre Vision ist Ihr roter Faden. Sie wollen eine Kapitalisierung Ihrer Vision zu einem naheliegenden Zeitpunkt! 

7/7

DRAN BLEIBEN!

Wenn es nicht klappt: Aufstehen, Krone richten, weitermachen. Sie schaffen das!


  • Bleiben Sie am Ball. Überschreiten Sie Ihre Frustrationsschwelle. Die Investorensuche ist mühsam und zeitaufwändig – das ist normal.
  • Das Absagen überwiegen, liegt in der Natur des Geschäfts und nicht an Ihnen oder Ihrer Idee.
  • Am Markt steht genug Kapital zur Verfügung und es ist durchaus möglich Erfolg zu haben. Ihr Partner ist da, und Sie werden Ihn finden.

Bei Investorenprozessen können Sie etwas über Ihre eigene Frustrationsresilienz erfahren. Denn nachdem Sie schon bei der Ansprache viele “Nein” bekommen haben, werden Sie auch nach Erstellung von Pitchdecks und Video-Pitches, Telefonaten, Mails, etc. weitere Absagen erhalten.

Macht nichts. Kopf hoch, weiter geht´s.
Selbst wenn Sie 200 Investoren ansprechen, reichen am Ende sehr wenige aus um Ihr Vorhaben zu finanzieren. Deshalb dürfen Sie sich von Absagen und Misserfolgen nicht entmutigen lassen. Bleiben Sie beharrlich und verlieren Sie nicht die Geduld.

Denken Sie nochmals daran: Der Markt ist groß und Kapital steht zur Verfügung. Es ist absolut möglich, Investoren zu finden und Erfolg zu haben. Wenn Sie die notwendigen Schritte gehen und sich im Klaren sind, das der Weg zu einem Investor zwar schwierig, aber durchaus möglich ist, werden Sie nach einiger Zeit mit hoher Wahrscheinlichkeit Erfolg haben. Sie werden einen Investor finden, der gut zu Ihnen und Ihrem Vorhaben passt.


Sie benötigen EINEN INVESTOR – aber Ihnen fehlen die Ressourcen?


Die CCF unterstützt Sie gerne bei der Suche nach geeigneten Investoren – ganz, oder nur für einige der Prozessabschnitte. Das können Sie selbst entscheiden:

  • Erstellung einer Longlist geeigneter Investoren
  • Erstellung individueller Investoren-Profile, die zu Ihnen passen
  • Ansprache der Investoren
  • Erstellung von Teaser und begeisternden Pitchdecks (oder Überarbeitungen)
  • Durchführung von Test-Pitches
  • Verhandlungsführung, Signing & Closing

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